“Có lẽ chúng tôi đã hết sản phẩm này rồi.v… thì chuyện rất đáng ngờ.Phần thưởng dành cho việc thú nhận cần phải có ngay lập tức, rõ ràng, cụ thể và hấp dẫn.Nếu bạn muốn hấp dẫn ai đó trên cơ sở lôgic thuần túy, thì bạn ít có cơ hội thuyết phục người đó.Sở dĩ xảy ra hai tình huống này là vì người có tội cần biết hình phạt để quyết định xem liệu có đáng để tiếp tục dối trá hay không.Quan hệ tốt tạo ra lòng tin, nó cho phép bạn xây dựng cầu nối tâm lý với người đó.Nếu một cậu con trai mượn xe của bố mẹ mà không được phép từ mười năm trước, có lẽ cậu ta sẽ cảm thấy mình có thể nhắc đến việc đó mà không hề bị phạt – thậm chí còn là câu chuyện vui vẻ vào thời điểm này – và chắc chắn cậu ta không phải lo lắng về việc bị phạt.Người đó có thể cản trở, gây cho bạn ấn tượng rằng suy nghĩ của người đó được dàn dựng lên.Hai nhân tố được sử dụng trong tình huống này là thời gian và sự tác động.Cách tốt nhất để làm việc này là nói ra những cái lợi trước, sau đó mới đến những cái mất, cuối cùng nêu ra các lựa chọn.
” Khi đó, Mel chỉ quan tâm đến lời chê trách của Cindy đối với hành động của anh ta.
